Der Karlsruher Mobilegames-Spezialist Flaregames investiert 20 Millionen Euro in externe Studios und deren Free2play-Apps– Titel des Programms: Flare Accelerator.

Schon jetzt entwickelt der Karlsruher Free2play-Spezialist Flaregames nicht nur hauseigene Apps wie “Royal Revolt” und “Olympus Rising”, sondern arbeitet auch mit externen Teams zusammen. Zum aktuellen Sortiment beigetragen haben unter anderem die kalifornischen Studios Superweapon (“Dawn of Steel”) und Limbic Software (“Zombie Gunship”). Nach dem großen Erfolg von “Nonstop Knight” wurde zudem im August 2016 das finnische Team von Kopla Games (“Nonstop Knight”) übernommen.

Dieses Modell will Flaregames-Gründer und -CEO Klaas Kersting ausbauen: Mit dem “Flare Accelerator” legt er ein Programm auf, das mit 20 Millionen Euro ausgestattet ist und als Inkubator für Studios dienen soll. Als Head of Portfolio Management wurde Fraser MacInnes eingesetzt, seit knapp zwei Jahren in Diensten von Flaregames.

Flaregames stattet Flare Accelerator mit 20 Millionen Euro aus

Der Flare Accelerator startet im März 2017 und ist zunächst auf eine Laufzeit von 18 Monaten ausgelegt. Schwerpunkt des Flare Accelerator sind Free2play-Mobilegames in einem fortgeschrittenen und späten Entwicklungs-Stadium. Neben der Finanzierung der Entwicklung stehen auch Mittel für die Vermarktung der Spiele zur Verfügung. Auf der am Montag startenden Game Developers Conference 2017 in San Francisco sollen erste Gespräche mit Kandidaten geführt werden.

“Die Flut an Mobile-Spielen hat einen Käufer-Markt für Publisher entstehen lassen, zum Nachteil der Entwickler. Der Flare Accelerator schafft ein neues Beteiligungsmodell, das dieses Ungleichgewicht wieder zugunsten der Entwickler verschiebt. Wir helfen Entwicklern, die  wirtschaftlichen Erfolgsaussichten eines Spiels so schnell wie möglich zu beurteilen”, erklärt Fraser MacInnes. “Außerdem identifizieren wir mögliche Probleme in einem frühen Stadium. Dadurch können sich Entwickler auf das konzentrieren, was sie am besten können – unterhaltsame, hinreißende Spiele entwickeln.”

Flaregames-Manager Fraser MacInnes: “Geld allein reicht nicht.”

Im Exklusiv-Interview mit GamesWirtschaft skizziert Fraser MacInnes, wie der Inkubator konkret ausgestaltet ist und welche Erwartungen Flaregames an die Studios hat.

Fraser MacInnes, Head of Portfolio Management bei Flaregames
Fraser MacInnes, Head of Portfolio Management bei Flaregames

GamesWirtschaft: Inwiefern unterscheidet sich der Flaregames-Inkubator von klassischen Publisher-Deals?

MacInnes: Zum einen besteht unsere Vertrags-Struktur aus zwei Teilen. Phase 1: der eigentliche Inkubator, Phase 2: Co-Entwicklung und Publishing. Die Merkmale, die ein Spiel für einen soliden Softlaunch und späteren Launch braucht, sind nicht zwangsläufig diesselben, die zeigen, ob sich ein Spiel “rechnet”.

Die meisten Spiele, die wir als Publisher heutzutage zu sehen bekommen, befinden sich in einem Stadium, wo sie bereits Messdaten einsammeln – oder kurz davor stehen. Dies erfordert einen Ansatz, der weg geht von der Produkt-Optimierung, hin zur Überprüfung der Marktreife. Dies ist ein deutlich schlankerer, effizienterer Herstellungsweg, bei dem wir unser Knowhow am besten zur Entfaltung bringen, um das langfristige Potenzial eines Spiels herauszufinden.

Das bringt mich zum zweiten Punkt. Schön, dass Publisher die Entwicklung oder Spieler-Akquise finanzieren. Aber wir hören immer wieder von Entwicklern, dass Geld alleine nicht reicht. Vielmehr kommt es auf Free2play-Monetarisierungs-Verständnis, Live-Betrieb-Erfahrung und umfassende Marketing-Kenntnisse an. Bei unserem neuen Modell geht es darum, unser komplettes Wissen einzubringen – und das bedeutet, dass wir vom ersten Tag an alle relevanten Disziplinen zusammenbringen. Angefangen vom Spieldesigner über Daten-Analysten und Qualitätssicherung bis hin zum Kunden-Service.

Man sieht sofort den enormen Effekt, wenn all diese Dinge zusammenkommen.

Fraser MacInnes: “Wir wollen Studios finden, mit denen wir auf Jahre hinaus neue Spiele entwickeln können.”

Die meisten großen Mobilegames-Entwickler sind dazu übergangen, ihre Spiele intern zu entwickeln – eben aufgrund des komplexen Zusammenspiels zwischen Spieldesign, Datenanalyse und Marketing. Welche Vorteile versprecht ihr euch von einer externen Entwicklung?

Wir glauben, dass sich das Einbringen unserer Zeit, Erfahrung und Ressourcen in die Beziehung mit großartigen Entwicklern langfristig auszahlt. Dank des Flare Accelerator wollen wir Studios finden, mit denen wir mehrere Spiele über viele Jahre hinweg veröffentlichen können. Es gehört außerdem zu unseren Unternehmenszielen, dass wir ein weltweites Netzwerk herausragender Entwickler aufbauen, die eine gemeinsame Leidenschaft für Free2play-Spiele teilen.

Selbstredend ist der Flare Accelerator nur eine Variante, wie wir unser künftiges Portfolio erweitern. Unsere beiden Studios – Keen Flare und Kopla Games – arbeiten derzeit an neuen Spielen. Mit Limbic Software wollen wir die nächste Auflage des Umsatzrenners “Zombie Gunship” auf den Weg bringen.

Das Kernanliegen dieses Programms besteht darin, unser Publishing-Sortiment mit weiteren Hit-Spielen zu erweitern. Daneben gibt es noch andere Wege, wie wir mit künftigen Partnern zusammenarbeiten.

Wie sehen die finanziellen Eckdaten der Deals aus? Geht es um klassische Revenue Shares, also die Aufteilung der Einnahmen? Oder seid ihr auf der Suche nach Joint-Ventures wie im Falle von Keen Games – oder möchtet ihr sogar einen Anteil an den Studios erwerben und sie so in Flaregames integrieren?

Wir schließen nichts aus. Höchste Priorität beim Vertragsabschluss hat die Antwort auf zwei Fragen: “Glauben wir an das Team?” und “Glauben wir an das Produkt”. Wenn wir beide Fragen mit “Ja” beantworten, gibt es durchaus Chancen, dass wir mit dem Entwickler über mehrere Jahre zusammenarbeiten können, unabhängig vom Vertragsmodell.

Wir glauben nicht, dass alle erfolgreichen Markteinführungen zwangsläufig zu einer Studio-Übernahme führen sollten, denn das passt nicht für jedes Team. Es gibt daher viele Situationen, in denen Übernahmen sinnvoll sind – Keen und Kopla haben sich zum Beispiel für beide Seiten ausgezahlt, sowohl in beruflicher, persönlicher als auch wirtschaftlicher Hinsicht.

Was sind die grundlegenden Anforderungen an ein Spiel, das perfekt in eure Philosophie und in eurere Erwartungen passt – abgesehen vom Fakt, dass es Spaß machen sollte?

Wir haben eine lange Liste an Kriterien. Allerdings gibt es eine einzige wichtige Zutat, die ich herausstellen möchte – ein Spiel muss dem Spiel ‘Vergnügen’ bringen. Wenn ich während des Spielens spontan lache, fluche, schreie oder damit drohe, mein iPad an die Wand zu werfen, dann ist das normalerweise ein Zeichen dafür, dass ein Spiel das gewisse Etwas hat.

Wir definieren ‘Vergnügen’ dahingehend, dass das Spiel eine positive emotionale Reaktion des Spielers hervorrufen sollte. Und ja, eine positive Reaktion kann auch darin bestehen, dass man ausflippt, weil einen der Gegenspieler in letzter Sekunde besiegt hat. Ein Spiel hat diesen Vergnügungs-Faktor oder eben nicht. Falls ja, muss ihn der Publisher bewahren und beschützen.

Fraser MacInnes: “Eine gute Beziehung zu den Entwicklern steht über allem.”

Was sind die Mindest- und Maximum-Beträge, die Flaregames investieren wird?

Ab dem Startschuss im März wird der Flare Accelerator 20 Millionen Euro in die Entwicklung der Spiele investieren. Hinzu kommt ein signifikantes Werbe-Budget. Wie sich diese Beträge im Einzelnen aufteilen, können wir nicht offenlegen.

Was ich sagen kann: Der Flare Accelerator sieht ein Beteiligungsmodell für jene Teams vor, die bereits einen beträchtlichen Teil des geplanten Spiels gebaut haben. Das bedeutet, dass wir unsere Budgets deutlich zielgerichteter in die erfolgreiche Fertigstellung des Spiels investieren können.

Sobald sich ein Studio für den Flare Accelator bewirbt: Was sind die nächsten Schritte?

Wir empfinden den Prozess nicht als “Bewerbung um Finanzierung”. Natürlich investieren wir erhebliche Ressourcen, aber in erster Linie wollen wir dazu beitragen, dass ein Entwickler schnell lernt. Die Einstellung, nach der wir suchen, lautet : Gibt es eine gemeinsame Basis für eine Zusammenarbeit?

Es wird auch kein Online-Einreichungsformular geben. Für uns steht eine gute Beziehung zu den Entwicklern über allem. Insofern ist es für uns wichtig, dass wir uns zusammensetzen und uns kennenlernen. Einreichungsformulare sind nun mal sehr unpersönlich.

Wenn wir in Gespräche mit einem Entwickler eintreten und wir das Gefühl haben, dass sowohl das Produkt als auch das Team passt, machen wir weiter und analysieren das Spiel. Es folgen weitere Gespräche, bei denen wir herausfinden wollen, ob der Flare Accelerator wirklich das richtige Modell ist, um die Erfolgs-Aussichten zu maximieren.

Wenn wir zu der Erkenntnis kommen, dass dies der Fall ist, machen wir einen Vorschlag zu den vertraglichen Eckdaten und starten mit den Verhandlungen. Der Ablauf ist nie gleich, weil sich die Studios voneinander unterscheiden. Wir wollen, dass jeder Deal vom ersten Tag an die maximale Chance auf Erfolg hat – und das erfordert einen persönlichen Draht.

English version: Fraser MacInnes about the new Flare Accelerator

GamesWirtschaft: How does your incubator initiative differ from classic mobile publishers investing in games?

MacInnes: The first is that we have a two-part contractual structure; Phase 1 – Incubation and Phase 2 – Co-development & Publishing. Ultimately this means we are validation-focussed first. The feature set a game needs for a good soft-launch and then hard-launch is not necessarily the feature set a game needs to validate its business case potential.

As a publisher, most of the opportunities we come across these days are already at the stage where the game is close to or already collecting metrics. This really requires an engagement model that shifts focus away from production optimization and towards market validation. It’s a much leaner, more efficient production style allowing us to leverage our full knowledge-base to unlock each game’s long term potential.

That leads to the second point. It’s great if there are publishers out there willing to bankroll production or user acquisition. But what we hear again and again from developers is that cash really isn’t enough, with F2P monetization skills, live operations best practice and broader marketing expertise being more critical. As mentioned, this new model is about offering our full knowledge-base and that means assigning dedicated points of contact for all major expertise disciplines in our publishing infrastructure from day 1. From Designers to Data Analysts, QA managers to Community Support, the immediate injection of publishing resources is huge.

Most major mobile-games-studios develop games internally due to the complex interplay between game design, analysis and marketing. What benefits do you expect regarding external development?

We believe that investing our time, expertise and resources in relationships with great developers pays dividends over multiple titles. With Flare Accelerator, we really want to find studios we can release multiple games with over many years. It’s also one of our broader company goals to create a global network of top-class developers with a shared passion for F2P game development.

Needless to say, Flare Accelerator is only one route through which flaregames will source its future portfolio. Flaregames’ two studios, Keen Flare and Kopla Games, are both currently working on their next titles, and with Limbic we are set to release the next instalment in the #1 top-grossing Zombie Gunship franchise. One of the core aims of this program is to supplement the flaregames publishing portfolio with more hit games. It is not the sole means by which flaregames will source future partners.

What are the financial basics of the deals? Do you strive for a classic revenue share? Or do you seek building a joint-venture as seen with Keen Games or even getting a relevant stake in companies to become a part of Flaregames?

All things are on the table. Our priority when signing a deal is answering the questions ‘do we believe in this team?’ and ‘do we believe in this product?’. If we get a yes to both of those questions, there is a very good chance that we can work with that developer for many years, whatever the engagement model. We don’t mandate that all successful launches should lead to an acquisition because that isn’t right for every team. That said, there are many situations where acquisitions do make sense and the Keen and Kopla acquisitions have been extremely rewarding for both sides, professionally, personally and economically.

What are the key requirements and ingredients of a game that perfectly fits your philosophy or expectations (except the fact it’s fun to play)?

We have a long list of criteria but there’s one really important ingredient I’d like to call out, which is whether a game brings the player “joy”. If I spontaneously laugh, swear, shout or threaten to throw my iPad at the wall when I’m playing a game, it’s usually a sign that there’s something interesting there. We define joy as the game’s ability to elicit a positive emotional reaction from the player and yes, a positive reaction can also be one where you scream abuse at a fellow player for beating you with one second to go on the clock. A game either has the “joy” factor, or it doesn’t. If it has it, it’s the publisher’s job to ensure it’s protected.

What are the minimum or maximum sums of money you plan to invest?

From its launch in March, the Flare Accelerator will invest 20m EUR to support the development of games signed up for the program, with significant marketing budgets earmarked in addition to this figure. Regarding how that investment will be sliced and diced, we sadly can’t disclose our deal terms publicly.

However, what’s important to say is that Flare Accelerator will provide an engagement model for teams that have already built a sizeable chunk of their planned end product. That means we can invest our budgets in a much more targeted manner to tune these games for a successful hard-launch.

As soon as a studio applies for funding – what will be the next steps?

We don’t look at it as applying for funding because though we have resources to invest, we are more interested in how we can help a developer learn quickly. The attitude we are looking for at the outset is, ‘how do we validate this opportunity together’. Nor do we plan to have an online submission form. We value the relationships we build with developers above all else, so it’s important to us that we start with a conversation and get to know each other. Submission forms are just so impersonal.

If we get into a conversation with a developer and it’s clear that the product and team are a good fit, we’ll go ahead and do a full evaluation of the game. From there, we will have a number of conversations with the developer to determine if the Flare Accelerator really is the right engagement model to maximise its chances of success. If we come to the conclusion that it is, we will offer a term sheet and begin negotiations. It’s a tailored process because no two studios are the same. We want to give every deal we make the maximum chance of succeeding from the first day we are involved and that requires the personal touch.

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